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重构微商:爱库存的赋能之路

时间:2018-11-29 21:28 来源:未知 作者:553779042

 

在中国互联网的历史上,所有的商业模式基本上都可以归结为流量的生意。

开始的四大门户霸占了第一批上网用户,成为中国早的线上流量聚集地,但当时也是简单的商业模式,通过新闻咨询吸引流量,然后卖给广告商赚取价值。

在移动互联网时期,流量这门生意开始归属于腾讯,归属于微信,也就是在这个当口,微商正式登上历史舞台。

微商“成名”已久。

早在2013年,韩束、俏十岁等众多知名品牌就开始悄然出现在微信朋友圈;在接下来的几年时间里,微商开始呈现爆发式增长。

根据中国互联网协会发布的数据,2015年至2017年三年间,国内微商行业从业人数依次为1257万人、1535万人、2018万人,并且还在继续增加。

但随之暴露的除了累计的财富效应,还有野蛮和无序。

2015年4月10日的这一天,微商被彻底钉上了“耻辱柱”。

在当天《新闻直播间》节目中,微商热销面膜背后的种种乱象被央视记者曝光,被采访的面膜生产商称“添加激素是行内公开秘密”,检测机构称,“目前市场上共100多种糖皮质激素,有检测标准的仅41种,落后于市场发展”。

以微商起家的俏十岁面膜,几乎一夜之间痛失80%的销量,后转型实体店,其他品牌更是对“微商”的帽子避之唯恐不及。

微商的野蛮发展期戛然而止。

一、 微商“原罪”

从微商行业初期的发展来看,其原罪终可归结为两点:一是内忧,二是外患。

1.人员内忧

“要想真正理解微商,你要先明白一件事情:微商卖的不是货,而是赚钱机会。”一位资深微商从业者这样说。

自媒体锌财经曾经描绘过这样一个场景:二线城市的五星酒店灯红酒绿,一家微商品牌的新品发布会正在举行。品牌方花十几万请来的成功学导师正在台上慷慨激昂地演讲,突然,导师指着第一排的几个代理说:“你们!请坐到后面去,把第一排让给我们今天开玛莎拉蒂过来的朋友。在场有开玛莎拉蒂的朋友吗?请坐到前面来!”

由此导致的是微商代理们自尊心的极度不平衡,甚至有人当场豪掷千金,终品牌方赚得盆满钵满。

一位长期关注微商生态的自媒体人曾透露,目前,绝大部分微商品牌80%的货得由代理内部消化,能卖给终端消费者的多20%。

初微商体系的崩塌正是起于此。一是产品端的货物滞销,内部消化带来的财富支出不断压榨着行业从业者,入不敷出之下,真正认真带货的代理越来越少;二是整个过程悖离经济学原理,在基本的供求关系内,产品并未完成从生产到消费的市场流通过程,终未触及到C端用户,市场流通差强人意,行业初期影响过小,用户付费意愿不强。

此消彼长之下,从业者根本无法得到应有的财富回报,拉人头割韭菜,微商行业的内忧尤为明显。

2.产品外患

“即使说是海外直邮,但也不一定能保证是正品。”早在之前,江苏苏州警方就曾破获一起假冒伪劣化妆品案,撕开了微商代购化妆品以假乱真的“冰山一角”。

显然,在没有机构背书的情况下,这种模式屡见不鲜。

基于微信朋友圈展示,微商的整个环节都只是个人口径的描述,并没有有序的统一管理模式,没有平台和机构作背书,所售产品不仅很难得到大众的认可,甚至会进一步加深人们对整个行业的抵触。

作为一个新生的行业,这种行为无异于慢性自杀,微商行业风雨飘摇。

二、市场需要微商

不可否认的是,微商确实有它存在的意义。

爱库存创始人王敏曾表示,现如今很多品牌商的库存占到了销量的20%以上,通常的处理方式是将库存低价转让给批发商。而2015年王敏调研期间,正是假货、串货肆意横行的时期。“淘宝上低价卖品牌的,在名字中间加个星号或者用谐音,还有串货的,严重打乱了品牌的价格体系。所以在那时候,很多品牌的库存放两三年也不放出去,宁愿堆在仓库里。”

对于品牌商而言,并不期望库存能带来多少毛利,只希望库存能被合理消化,低价给批发商所带来的价格风险和品牌伤害,又是品牌商不愿意看到的,相比之下,微商自然成了佳途径,但沿袭之前的模式必然会陷入死循环,对于整个行业和电商市场都将是不利的。

在中国广袤的人口基数加持下,整个微商市场的用户绝对数量很多,曾数据显示,在中国发展了20多年的直销市场,总体规模不过3000亿,但只有6年发展的微商市场,规模却超过了5000亿(微商的市场体量目前没有很精确的统计,此数据来自2017年中国电子商会微商专委会)。

在正确的逻辑和切入点之中,微商行业需要新的模式和定位来填充传统电商之外的市场空白。

机遇与挑战并存,微商转型迫在眉睫。

三、 寻找新微商

“我们现在基本都用爱库存上货,直接用平台的一键转发等功能直接转发到朋友圈。”一位之前一直从事微商行业的用户这样告诉媒体记者,“现在要比之前规范、简单多了。”

据了解,爱库存中像她这样的代购还有超50万之多,助力微商转型,去除品牌方库存,成为爱库存瞄准的市场。

这家专攻正品低价好货的社交电商,上游连接品牌商,打通库存数据和资源,下游通过代购连接消费者。截至目前,平台已发展代购超过50万人,合作品牌达到5000家以上,新数据显示,平台11月份单月GMV已超4亿元。

前端对接品牌库存,将其转化为数据上架到APP,代购作为小b通过APP将产品转发到微信群或者朋友圈,收到消费者的付款后再从APP下单,爱库存将订单汇总分发给品牌方,随后的物流也是经品牌方到代购再到消费者。

和传统的微商行业比较,爱库存的模式优势显而易见。

对于品牌商来说,一方面按订单给代购发货,避免了小b囤货串货的风险;另一方面,代购能有效下沉到三四线城市,朋友圈和微信群的价格信息又不会被互联网搜索引擎收录,不影响正常的定价体系。

对于行业本身而言,平台直接对接品牌方,以平台声誉作为背书,有效保证了产品的质量;同时简化操作流程,通过更为简单的操作模式来扩容行业市场。

“爱库存APP的定位就是帮助代购提高效率的工具,为代购服务。”创始人王敏这样告诉记者。

助力微商行业转型,规范市场化管理,从根本上解决企业库存,这正是爱库存目前所做的。

从可行性分析,爱库存更加符合社交电商的定位,与传统电商相比,爱库存的优势在于推荐和展现,利用微信朋友圈超量级的流量实现更为全面化的触及,在专业化、模式化的基础上对微商行业进行全面升级。

除此之外,爱库存还为微商行业创立了真正的购物节。

9月22日,爱库存宣布推出全国首届“代购节”,意图打造代购行业的“双11”。代购节当日销量逼近5000万,5万余名职业代购日下单商品超40万件,共计百余国内外知名品牌参与。

对于爱库存的助力微商转型模式,王敏还有更多的想象。“从品牌去库存切入,利用S2b2C的社群分销体系,在达到一定规模后,形成面向上游的议价权和面向下游的定价权,提升毛利空间。”

这也意味着,微商(代购)们将拿到更多的利润分成,消费者可以获取更为低价的产品,终反哺品牌方销量,实现品牌方、代购、消费者共赢的局面。

今年10月,爱库存公布了其获得1.1亿美元B+轮融资,从成立至今的一年多时间里,已累计融资近15亿元。在资本的不断加持下,爱库存已经成为了电商行业不可忽视的力量。

对于微商行业而言,即便在之前的几年被贴上了各种负面标签,但它并没有被舆论杀死,反而迸发出更加顽强的生命力。

相信在接下来的时间里,随着爱库存等企业的逐步发力,微商行业必将停止“逃亡”,迎来一次大的跃迁。

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